Прочитај ми чланак
Еуфорија поводом могућности које су се отвориле пред Србијом поводом руског ембарга на робу из ЕУ, прилично брзо је протутњала.
На крају крајева, само Москва троши више од 30 хиљада тона хране дневно. И шта ће онда српска кап у том московском мору? За оне који сумњају, као и оне који не сумњају, али не знају од чега да се почне, може да буде корисна књига коју је објавила издавачка кућа „Драслар Партнер“, „Приручник за извоз у Русију и Евроазијски економски савез“ српског бизнис-консултанта Хаџи Слободана Стојичевића.
Еуфорија поводом могућности које су се отвориле пред Србијом поводом руског ембарга на робу из ЕУ, прилично брзо је протутњала. Можда је то и добро – о економји је боље размишљати „трезне главе“. У низу случајева смиривање еуфорије објашњава се тиме што просто не може да се добије од свиње више меса него што на њој има, тачније извозни потенцијал српских фирми не омогућава да се још шаље и у Русију.
Такође, ко такву могућност има, могао је да се уплаши од тобоже неприступачне бастиље руског тржишта и осећаја сопствене безначајности и непотребности на њему. На крају крајева, само Москва троши више од 30 хиљада хране дневно. Па и шта да се каже за московљане! Колеге са сајта The Village су израчунали: слон у московском зоолошком врту сваког дана поједе хране у вредности од 80 евра. И шта ће онда српска кап у том московском мору?
За оне који сумњају, као и оне који не сумњају, али не знају од чега да се почне, може да буде корисна књига коју је објавила издавачка кућа „Драслар Партнер“, „Приручник за извоз у Русију и Евроазијски економски савез“ српског бизнис-консултанта Хаџи Слободана Стојичевића. Не треба се плашити речи „приручник“: књига није написана досадним језиком економске теорије, већ, ако ћемо тачније, у научно-популарном стилу. И говори о томе о чему се не пише у уговорима о стратешкој сарадњи и извештајима Привредне коморе.
У којем паковању Руси више воле да купују кечап? Зашто не треба деловати по принципу „То су наша браћа, договорићемо се уз чашицу?“ Како изгледа српски штанд на сајму очима руског бизнисмена? У књизи се објашњава који су потребни сертификати за излазак на руско тржиште, који обими испорука имају смисла, шта може да уради држава. И коначно да би добро било да се зна руски, јер потенцијални партнери када те позову и чују кроз слушалицу (реална прича из књиге) уместо натуцања „газда њет тут“ – „гада нет тут“ биће у недоумици зашто запослени не воле шефа.
Перспективе српског извоза у Русију разматрамо са аутором књиге, господином Хаџи Слободаном Стојичевићем.
Ви тврдите да у Русији „ми (Срби) много брже и јефтиније можемо да постигнемо препознатљовост и направимо бренд“. И то све без обзира на огромну конкуренцију?
Због наклоности које Руси као нација имају према нама Србима. Ја сам живео дуго у Русији. Имамо имиџ нације која је словенска и која је блиска Русији по вери и по менталитету. Тако да сам однос потрошача према нашој роби је пријатељски и уз одређени квалитет. И уз одређени маркетинг микс, начин презентације, начин рекламе, ми можемо изградити бренд у Русији без већих проблема.
Други разлог је зато што су и медији нама наклоњени у Русији, наклоњенији него на Западу. Тако да бисмо на западу ми морали да користимо само рекламне технике за прављење бренда, док у Русији на разне друге начине можемо промовисати свој бренд и свој производ. У зависности, наравно, који је производ у питању. Постоје многе технике које у Русији лакше можемо користити него на западу из простог разлога што ми можемо као пријатељски народ добити помоћ од руске државе, док бисмо у западној Европи ми срели противљење локалних структура.
Пишете да је код Руса врло снажно развијен осећај „економског партиотизма“. Некада у време перестројке то је јасно изразио песник Александар Башлачов, рекавши „Туђа клопа нам не треба, нек је нема, ал је наша“. Сада, уз изобиље на тезгама, многи све једно дају предност „нашем“. То може да буде препрека за извоз?
У Србији се инострани производи продају са врло малим декларацијама. Ретко се редизајнира паковање за одређени производ, пошто је мало тржиште. И наши произвођачи већином и немају искуство дизајнирања, посебног паковања за посебно тржиште. Ја сам у доста фирми радио консултације за извоз и као извозни менаџер и наилазио сам на потпуно апсурдне идеје да се неки производ продаје у истом оном паковању, у истој оној грамажи, килажи као што се продаје у Србији. Било ми је важно да људима пренесем идеју да оно што се у Србији продаје у једном одређеном ценовном и тржишном сегменту, некој ниши, у Русији може ићи у потпуно други сегмент.
Србија нажалост већ дуже време има са Европском унијом уговор о стабилизацији и придруживању, тако да одређене сегменте су просто заузеле западне фирме и наши произвођачи су истерани из одређених сегмената, посебно из виших, тамо где је роба вишег степена прераде или обраде. Док у Русији ми можемо са довољно квалитетним производом покушати да уђемо и у те више сегменте, јер по квалитету ту и припадамо. Са друге стране, економски патриотизам у Русији није негативан, није пун мржње као на западу или у Хрватској где ми принципијелно не можемо да направимо дизајн, не можемо да изградимо свој бренд и само зато што је из Србије. Једино, да сакријемо да је из Србије.
Постоји и следеће мишљење: ако немаш шта да понудиш Русима у великој количини, боље да пробаш да се пробијеш на неко суседно балканско тржиште. Шта мислите о томе?
Треба прерачунати своје слободне капацитете за извоз, а након тога да се види у ком сегменту би могло да се наступа и да се види да ли такав наступ може да се исплати са тим количинама. Ја лично консултујем фирму која извози мале количине дечије конфекције већ више од деценију. Иако ми немамо довољне количине за то тржиште, иако немамо довољно количине да задовољимо макар партнера средње величине, ми смо опет нашли неку своју нишу, где вршимо услугу руском партнеру и ми њему одговарамо по својој величини. Није уопште немогуће изаћи са малим количинама.
Последњих два-три месеца се показује да оне фирме које су добро градиле свој портфолио, фирме које су имале два-три добра увозна бренда, а имале и два-три резервна бренда из разних држава које нису из западне Европе, сада много боље преживљавају, просто пребацују акценат са једног дела своје палете производа на други.
На који начин је најповољније пребацивати робу у Русију?
Ја сам предложио да држава преко одређеног министарства или преко одређене агенције договори са великом превозничком фирмом редовне камионске линије сваке недеље за Русију, редовне линије железницом. И пошто један камион има 33 палетна места, а цена превоза је око 3,5 хиљаде до 4 хиљаде за један обичан камион, у том случају би једна палета била отприлике 100 евра, а не 300-400 као сада. Кад би се увеле такве линије, онда би мала породична фирма из Србије могла би мале количине из своје редовне производње да понуди руском партнеру. Сада је ситуација да мала фирма која једва опстаје над водом, која мора да даје робу на одложено плаћање ланцима малопродаје, која мора да чека наплату до 180 дана и више, она једноставно нема довољно слободног капитала да уложи у производњу целог шлепера робе од 20 тона. Сем тога, врло је тешко да нађе фирму у Русији, која би авансно платила толику количину и врло је тешко да нађе фирму која би отворила банкарску гаранцију за толику количину колико даје на одложено плаћање.
Уколико би постојала одређена редовна линија где би нека фирма могла да понуди сваке недеље по једну-две палете, онда би круг циљаних фирми у Русији могао много да се прошири на мале продаје. А уколико се примене предлози о одређеном царинском пункту у Москви или неком складишту за увоз, центра за дистрибуцију, у том случају би наша мала приватна фирма која нема кадрове, која има врло мале капацитете, али има то мало робе што је квалитетно и уређено са љубављу могла да уђе у неколико продавница и да има стабилно продају, да има стабилну наплату, и што је јако важно за руску страну, повећала би избор на руском тржишту што би се добро одразило на осећању Руса према избору у својим продавницама.
Реални посао, реални извоз врше у целом свету највећим делом мале фирме. Ако уђете у било који московски супермаркет и погледате произвођаче, видећете да су то стотине и хиљаде малих фарми произвођача из Француске, Италије итд. Када сам се бавио тиме, ја сам истраживао како ти људи продају то у Русију и испоставило се да постоје руске агенције које консолидују робу. Тако да италијански произвођач нема потребу за посебним човеком који ће говорити руски, већ он може да продаје једној руској агенцији која консолидује робу од 20-30 произвођача и извози за познатог у Русији купца. Наша идеја је да се то омогући и нашим произвођачима. Највећи проблем је у томе што наши немају то искуство.
И коначно какве су најчешће заблуде српских бизнисмена о Русији?
Прва заблуда, ма колико то невероватно звучало, је заблуда о стању на руском тржишту и о избору на руском тржишту. Они често пута размишљају у категоријама из осамдесетих година прошлог века, да је избор мали итд. Доста људи није било у Русији, доста људи не чита правилно економске вести, јер овде у Србији, нажалост и као што се зна, скоро сви медији су западних корпорација. Не скоро, сви су! Они који нису, та два-три медија, они су толико мали да не могу да донесу праву слику. То, наравно, западне фирме користе и стварају погрешну слику о одређеним тржиштима. Ми овде у Србији уопште не знамо о могућностима белоруског тржишта или казахстанског тржишта, или руског.
Владине агенције које се баве тиме и које би требало то да подражавају, то раде на одређен начин. Највећи део тих активности је финансиран од стране Ју-Ес Ејда или других, ГТЗ-а немачког, дакле западних влада које финансирају тако да стварају утисак да се може наступити једино као неки подизвођач неких западних брендова.Као да наше фирме нису способне ни за шта више, него да праве по наруџби за западне фирме одређене производе.
Друга заблуда је о томе да Руси купују само велике количине и да Руси не плаћају. Неплаћење је био случај током деведесетих, колико се ја сећам. Али људи једноставно заборављају да је прошло двадесет година, да је то потпуно друга држава сада, једна велика, модерна, силна држава. Људи такође заборављају да постоји интернет тако да озбиљним руским фирмама се уопште не исплати да не плате.
Следећа заблуда је да се може из разлога братства, православља и словенства побећи од математике и од економских разлога. Често људи помисле како оду у Немачку да ће морати да поштују све економске принципе и тако даље, а да ће то моћи да заобиђу за рачун блискости и словенства у Русији, што, наравно, није истина. Истина је да то уређено тржиште, али не онако како га представљају овде у медијама, да су то неке Баба Роге, који су сувише строги. Ми имамо јако добар третман у Русији, чак много бољи него азијске или јужноамеричке. Једини је проблем да се посао уради озбиљно са наше стране, што, нажалост, више пута није случај.
